Strategie prodeje vozů Škoda velkoodběratelům na zahraničních trzích
Title Alternative:Skoda fleet sales strategy in foreign markets
Loading...
Date
2009
Authors
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Technická Univerzita v Liberci
Abstract
Výrobci automobilů se v současné, turbulentní době snaží přes vzrůstající konkurenci nacházet nové odbytové cesty pro svou produkci. Jako potenciální segment trhu, který se zdá stabilnější než trh s novými automobily prodávanými soukromým subjektům je fleetový trh, zahrnující prodej osobních automobilů firmám, leasingovým společnostem, autopůjčovnám a ostatním, nesoukromým subjektům. I tyto prodejní kanály mají svá specifika a jsou negativně ovlivněny aktuálními trendy v podobě zavádění šrotovacích pobídek, aplikací ekologických nařízení omezující provoz automobilů znečišťujících životní prostředí a zejména nutnosti čelit trendu ztráty přímého kontaktu výrobce - prodejce - zákazník díky vstupu finančních institucí a společností provozující operativní leasing. Účelem mé diplomové práce je popsat obecně specifika fleetového trhu jako důležitého pilíře utváření vozového parku v dané zemi, jenž je nutný pro zajištění dostatečné finanční prosperity dealerské sítě. Dále popsat aktuální výzvy, jimž čelí fleetový trh obecně a poté již sledovat samotnou strategii Škoda Auto na tomto poli. Zhodnotit její areálovou a produktovou strategii z hlediska šance na úspěch mezi firemními a dalšími fleetovými zákazníky. V závěru mé práce navrhuji několik způsobů posílení stability fleetového obchodu zejména s ohledem na klesající zůstatkové ceny ojetých vozů, vracejících se po nějaké době z firemních autoparků. Tuto stabilitu je nutné zakotvit i v rámci dealerské sítě tím, že prodejní personál bude schopen díky specifickému školení vyjít vstříc potřebám této nově se rozšiřující zákaznické skupiny vozů Škoda.
In these turbulent times car manufacturers are currently trying to find new trade channels for their own production beyond the raising competition. As a potential segment of the market, a fleet market including all sales channels as {\clq}qtrue`` fleet, leasing companies, rent a car companies and others non private customers, seems to be more stable than private new cars market. Even those fleet sales channels have their own specific aspects and they are negatively influenced by current trends in terms of scrapage schemes introduction by apllication the ecologic policy restricting company fleets operation and finally, they are facing the negative trend of loosing the common direct relation chain: producer - retailer - customer, all thanks to the fact that financial institutions, providing optative leasing have entered the market. The purpose of my thesis is to discribe common specifics of the fleet market, which is supposed to be an important and valuable pilar for the sufficient car park formation of the brand. This pilar is necessary for the healthy funding and financing of the brand´s dealer network. Another purpose is to follow current challenges of the fleet market and subsequently track the fleet sales strategy of Škoda Auto in this field. I am trying to asses the area and product strategy of the company in terms of possible success in between the firm and the fleet customers. At the end of my thesis I suggest several ways how to enforce the stabilisation of the fleet sales in terms of consequence of falling residual values of used cars, which are comming back from companies fleets. Such a stability is necessary to be implemented within the existing dealer network by training the sales dealer staff. Thanks to that, it will be possible to meet the needs of the new fleet Škoda customers and provide them with the required service.
In these turbulent times car manufacturers are currently trying to find new trade channels for their own production beyond the raising competition. As a potential segment of the market, a fleet market including all sales channels as {\clq}qtrue`` fleet, leasing companies, rent a car companies and others non private customers, seems to be more stable than private new cars market. Even those fleet sales channels have their own specific aspects and they are negatively influenced by current trends in terms of scrapage schemes introduction by apllication the ecologic policy restricting company fleets operation and finally, they are facing the negative trend of loosing the common direct relation chain: producer - retailer - customer, all thanks to the fact that financial institutions, providing optative leasing have entered the market. The purpose of my thesis is to discribe common specifics of the fleet market, which is supposed to be an important and valuable pilar for the sufficient car park formation of the brand. This pilar is necessary for the healthy funding and financing of the brand´s dealer network. Another purpose is to follow current challenges of the fleet market and subsequently track the fleet sales strategy of Škoda Auto in this field. I am trying to asses the area and product strategy of the company in terms of possible success in between the firm and the fleet customers. At the end of my thesis I suggest several ways how to enforce the stabilisation of the fleet sales in terms of consequence of falling residual values of used cars, which are comming back from companies fleets. Such a stability is necessary to be implemented within the existing dealer network by training the sales dealer staff. Thanks to that, it will be possible to meet the needs of the new fleet Škoda customers and provide them with the required service.
Description
katedra: KPE; přílohy: 1x CD ROM; rozsah: 82 s., 6 s. obr. příloh.
Subject(s)
škoda auto, strategie, velkoodběratelé, zůstatková hodnota, prodejní kanály, skoda auto, strategy, fleet sales, residual value, sales channels